辞めたい。営業がきついそんなあなたへ
ノルマはキツイし、商品が全く売れない。そもそも、うちより安くて高機能な製品を他社が取り扱っているので売れるはずがない…。
販売会議では毎回怒られ、体育会系でノリだけはやたら良い後輩社員に馬鹿にされる始末。
こんな営業は今すぐ辞めたいけど、ここで挫けているようでは、この先社会で生きていけるのか…。
そんなことでお悩みのあなた。安心して下さい。そんな会社は今すぐ辞めるべきです。
営業マンに頼りきっている会社はこれからの時代生き残れません。
もしも、あなたの会社が時代の変化に対応できていなのであれば、今すぐ会社を辞めることを強くお勧めします。
情報が少ない時代だからこそ営業マンは活躍できた！？
現代とは違い商品を宣伝する方法が限られていた時代では、営業マンは会社の広告塔として、無くてはならない存在でした。
何せ情報の少ない時代ですので、顧客側も商品知識や類似商品(ライバル社の商品)に関する情報が不足しており、営業のハードルは今よりもずっと低かったでしょう。
また、高度経済成長期のように景気が上向きの環境では、商品は売れやすく、さらにハードルは低くなります。
この時代を経験した世代は、現在では会社の役員クラスに納まっていることが多く、「俺が現役の頃は1日にXXX万円売った」と懐かしむ姿を一度は見たことがあるのではないでしょうか？
このような時代は、営業に行けば行くほど商品が売れるわけですから、営業マンにとって非常に良い時代だったと言えるでしょう。
ところが、インターネットが普及したことにより、足で稼げる黄金時代は終焉を迎えます。
SNSやYoutube、ECサイトが台頭し、誰でもすぐに情報にアクセスすることができるようになったからです。
情報化社会は正に商品のバトルロワイヤル(大乱闘)
「知らぬが仏」とは昔の人はうまいことを言ったものです。
情報化社会により、会社側にとって知られたくない情報まで、顧客は知ることができるようになりました。
商品知識がなくても検索エンジンを利用すれば、商品の強みや弱みをある程度までなら調べることができます。
また、AmazonなどのECサイトでは、類似商品が1つのページに集約されますので、商品の性能から最低価格まで簡単に比較することができます。
営業マンのあなたならご理解いただけるかと思いますが、商品知識が豊富でライバル商品にも精通している顧客がいたら、営業はかけづらいですよね？
さらに情報化社会は商品情報だけではなく、プライベートな領域までアクセス範囲を拡大してきています。
例えば、転職サイトでは、社内環境や給与といった社員しか知りえない会社内部の情報まで、サイトに登録さえすれば誰でも容易に閲覧ができます。
もちろん情報の信ぴょう性に疑いはありますが、重要なことは情報が正しいかどうかではなく、顧客の受け止め方にあるのです。
誰でも簡単に情報にアクセスできるようになったお陰で、生活は便利になりましたが、今度は情報に怯える時代となりました。
企業の広告塔として活躍した営業マンも、情報化社会により非常に生きづらい時代となったのです。
情報化社会で営業マンは何を売る？
商品を容易に比較できる社会において、ニーズにマッチしていない商品を売ることほど難しいことは無いでしょう。
営業マン自身の人柄(魅力)やテクニックで商品を販売できたとしても根本的な解決にはならず、魅力的な商品を打ち出せない会社は必ず淘汰されます。
そもそも、本当に良い商品であれば、営業マンが居なくても顧客の方から商品を求めやってくるものです。
商品の存在を簡単に知ることができない時代には、いくら良い商品であっても世間に出ることなく埋もれてしまうこともありました。
そのような時代、営業マンには「商品の宣伝」や「売り込み」を行うことが期待されてきましたが、その役割も今ではインターネットに置き換えられてしまったのです。
もはや、営業マンに対する「商品の宣伝」や「売り込み」への必要性は薄く、自社サイトやWeb広告、ECサイトへの出店などにシフトできないようでは、到底生き残ってはいけません。
ましてや、売れない商品の改良を怠り、売上が伸びない責任を営業マンに負わせているような会社に未来はありません。
これらからの時代、営業マンは「商品の宣伝」や「売り込み」からは離れ、顧客の潜在的な欲求(ウォンツ)を察知し、新たな市場開拓を行うマーケターとなることが求められるでしょう。
コミュニケーション能力はそれほど重要視されない時代
従来の営業マンにとって、コミュニケーション能力はマストでした。
「正直、商品はどれを買っても同じなんだけど、一番気に入ったあなたから買います」といったように、
「商品」ではなく「営業マン」を選んで買ってもらうためには、コミュニケーション能力がなくては始まりません。
ところが、情報通信ネットワークがもたらしたグローバル化は、ライバル企業を地元企業から国内企業、海外企業へと拡大していったのです。
当然ながら競争は激化し、「特色のない商品」と「コミュニケーション能力」だけで渡り合っていけるほど甘くはありません。
このような強豪たちと既存市場で争うよりも、新規市場を開拓し、先行者利益を得る方が理に叶っていると言えるでしょう。
このような視点から、コミュニケーション能力よりも、市場の分析能力や、潜在ニーズやウォンツを幅広くキャッチできる能力が必要とされることが予想されるのです。
固定観念は仇となる
もしも、あなたが商品が売れず、コミュニケーション能力の欠如を理由に悩んでいるなら、これ以上悩む必要は一切ありません。
そんなことよりも、あなたが本当に悩まなければいけないことは、「新たな時代へ適応すること」に他なりません。
今の常識が、数年後には全く通用しなくなることだってあるのです。
「営業マン頼りの会社」は正に、従来の成功体験に溺れ、固定観念に縛られた会社と言えるでしょう。
あなたの会社が時代に淘汰される前に、一刻も早く脱出することを祈っています。
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